Почему вы боитесь просить повышение — и почему зря
Вы думаете о том, чтобы попросить повышения, но не делаете этого. У вас есть аргументы. Вы знаете, что заслуживаете большего. Но что-то останавливает.
Может, не время. Может, компания в сложной ситуации. Может, руководитель не поймёт. Может, оффер отзовут. Может, станет неловко.
Это ощущение знакомо большинству специалистов. Исследование Гарварда, UCLA и Brown с участием более 3100 человек в технологическом секторе показало интересную картину: главная причина, по которой люди не переговариваются о зарплате, — не отсутствие навыков. Это убеждение, что работодатель всё равно не пойдёт навстречу.
Что показывают данные
Исследователи предложили участникам 80% скидку на курсы по переговорным навыкам. Почти никто не воспользовался. Это не привело к статистически значимому увеличению попыток переговоров.
Другими словами: люди не переговариваются не потому, что не умеют. А потому, что считают это бессмысленным или опасным.
При этом до 70% менеджеров ожидают, что кандидаты будут торговаться. Не просто допускают такую возможность — ожидают. Для них это нормальная часть процесса.
Ещё один факт: кандидаты переоценивают риск отзыва оффера примерно на 33% по сравнению с тем, как часто это происходит на самом деле. Менеджеры сообщили, что за всю карьеру отзывали около 6% сделанных предложений. И в большинстве случаев причиной была грубость или неадекватное поведение — не сама попытка попросить больше.
Две разные картины мира
Исследования фиксируют любопытное расхождение в восприятии. Кандидаты чаще воспринимают переговоры как игру с нулевой суммой: если я получу больше, компания потеряет. Менеджеры видят ситуацию иначе — как совместный поиск решения.
У менеджеров есть информация о бюджетах, о том, какие позиции гибкие, какие — нет. Они понимают, что удержание подходящего кандидата часто важнее экономии нескольких процентов. Кандидат этого не знает и домысливает худший сценарий.
Отсюда асимметрия: одна сторона думает о конфронтации, другая — о переговорах.
Откуда берётся страх
Страх перед карьерными переговорами — не иррациональность. Это нормальная реакция на неопределённость. Вы не знаете, как отреагирует руководитель. Не знаете, какие у него ограничения. Не знаете, испортятся ли отношения.
В условиях неопределённости мозг склонен переоценивать риски. Это называется negativity bias — негативные исходы кажутся более вероятными и более значимыми, чем позитивные.
Добавьте к этому социальные нормы. В некоторых культурах и корпоративных средах торговаться «не принято». Просить за себя — неловко. Казаться жадным — страшно.
Проблема в том, что эти ощущения не калиброваны по реальности. Они отражают внутреннюю оценку, а не внешние факты.
Когда страх оправдан
Было бы нечестно утверждать, что переговоры всегда безопасны. Бывают ситуации, когда риск действительно повышен:
Компания в кризисе. Если идут сокращения или заморозка бюджетов, разговор о повышении может восприниматься как оторванность от реальности.
Вы только пришли. В первые месяцы вы ещё не доказали свою ценность. Торговаться до результатов — рискованно.
Отношения уже напряжены. Если с руководителем есть конфликт, разговор о деньгах может обострить ситуацию.
Культура компании это не допускает. Некоторые организации действительно наказывают за попытки торговаться. Таких меньшинство, но они существуют.
Во всех остальных случаях ваш страх, скорее всего, преувеличен.
Что с этим делать
Первый шаг — признать, что ваша оценка риска может быть искажена. Не потому что вы плохо думаете, а потому что так работает мозг в условиях неопределённости.
Второй шаг — собрать информацию. Не о техниках переговоров (это вторично), а о конкретной ситуации:
- Какова финансовая ситуация в компании?
- Когда обычно пересматривают зарплаты?
- Как реагировал руководитель, когда другие просили?
- Какие есть формальные процессы для таких разговоров?
Третий шаг — переформулировать запрос. Вместо «я хочу больше денег» — «я хочу понять, как выглядит мой рост здесь». Это смещает разговор от требования к совместному планированию.
Четвёртый шаг — подготовить факты. Не эмоциональные аргументы («я много работаю»), а конкретные результаты. Проекты. Цифры. Отзывы. Расширение зоны ответственности.
Что не поможет
Аффирмации и «работа над уверенностью» не меняют убеждений. Исследование это подтвердило: скидки на курсы по переговорам не увеличили количество попыток. Люди не чувствовали, что им не хватает навыков — они считали, что переговоры бесполезны.
Также не поможет ждать «идеального момента». Идеального момента не существует. Есть подходящие и неподходящие периоды, но ожидание само по себе ничего не меняет.
Разговор с руководителем — не ультиматум
Многие представляют себе переговоры как ультиматум: «Дайте повышение, или я уйду». Это редко работает и почти всегда портит отношения.
Альтернатива — разговор о развитии. Вы интересуетесь, как руководитель видит вашу траекторию. Какие результаты нужны для следующего шага. Какие есть возможности в текущей структуре.
Такой разговор не требует агрессии. Он требует ясности в том, чего вы хотите, и готовности услышать ответ — даже если он вам не понравится.
Talentbot может помочь
Если вам нужно объективно оценить свои карьерные возможности до разговора с руководителем, попробуйте бесплатный аудит на talentbot.ru. Бот задаст вопросы о вашей ситуации и покажет, какие шаги имеют смысл в вашем случае.
В сухом остатке
Исследования показывают, что большинство людей переоценивают риск карьерных переговоров. Менеджеры ожидают торга. Офферы отзывают редко. Кандидаты думают, что это конфронтация; менеджеры видят это как нормальный процесс.
Ваш страх — реален. Но он основан на искажённой оценке. Данные говорят: в большинстве случаев просить — безопаснее, чем кажется.
Это не означает, что нужно бежать и требовать повышения завтра. Это означает, что стоит пересмотреть свои убеждения о том, насколько это рискованно. И принять решение на основе фактов, а не страха.